Ficha técnica
Código SEPE
HOTA06
Duración oficial
12h
Contenido del curso
01 Técnicas de venta up selling 91 contenidos
- OBJETIVO
- Aplicar técnicas de venta up selling para aumentar la rentabilidad de los diferentes departamentos del establecimiento.
- CONOCIMIENTOS/ CAPACIDADES COGNITIVAS Y PRÁCTICAS
- Segmentación y tipología de la demanda turística
- – Identificación y clasificación de las necesidades humanas
- – Motivaciones primarias secundarias
- – Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística.
- – Segmentos y nichos en la demanda turística
- – Segmentación y perfiles de la demanda
- – Tipología de la demanda en función del tipo de viaje
- ▪ Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos
- ▪ Demanda de viajes semi-organizados e individuales
- – Los destinos turísticos frente a la demanda
- ▪ Destinos asentados
- ▪ Destinos emergentes
- – Los hechos diferenciales
- – Los condicionantes económicos, políticos y sociales
- ▪ El factor precio en los productos turísticos
- ▪ Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas
- ▪ Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística
- Aplicación del marketing en hostelería y turismo
- – Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado.
- – Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo
- – Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial.
- – Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios
- – Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
- ▪ Plan de marketing
- ▪ Elementos que lo constituyen
- ▪ Fases de elaboración
- – Elaboración de un plan de comunicación / promoción
- Aplicación del plan de acción comercial
- – CRM: Customer Relationship Management
- – Marketing tradicional versus marketing relacional
- – Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial
- ▪ Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales
- ▪ Método en cascada
- ▪ Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing
- – La Planificación de acciones comerciales
- – El plan de ventas: elaboración y control
- Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
- – Contacto inicial:
- ▪ Objetivos del contacto inicial.
- ▪ La importancia de las primeras impresiones.
- ▪ Cómo transmitir una imagen profesional.
- – El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.
- ▪ Los diferentes tipos de clientes.
- ▪ Las motivaciones de compra.
- ▪ Enfoque de la venta según las motivaciones.
- – La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.
- ▪ Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios.
- ▪ Argumentos en función de las motivaciones del cliente.
- – Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.
- ▪ Actitudes ante las objeciones.
- ▪ El tratamiento de las objeciones.
- ▪ Técnicas de superación de objeciones.
- – El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente.
- ▪ Actitudes necesarias hacia el cierre.
- ▪ Detección de oportunidades de cierre.
- ▪ Tipos de cierres.
- ▪ Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente.
- ▪ El compromiso con el cliente.
- – La venta personalizada.
- ▪ Tipología de los clientes: atención personalizada.
- ▪ Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes.
- ▪ El perfil de las personas de contacto.
- ▪ El tratamiento de clientes difíciles.
- Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
- – Concepto de negociación
- ▪ Negociación por principios y negociación por concesiones.
- ▪ Conflictos negociables y conflictos no negociables.
- – Análisis y preparación de la negociación.
- ▪ Factores determinantes: Información, Tiempo y Poder.
- ▪ Análisis de las influencias en la toma de decisiones.
- – La rentabilidad de la negociación.
- ▪ El dilema precio – volumen.
- ▪ Consecuencias de la concesión de descuentos
- – El intercambio de información.
- ▪ La comunicación como herramienta negociadora.
- ▪ Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos. –
- ▪ El intercambio de concesiones y contrapartidas.
- ▪ Las reglas de oro para negociar.
- ▪ Cuadro de alternativas de opciones.
- – El cierre de la negociación.
- ▪ Cómo y cuándo provocar el cierre
- ▪ Técnicas de cierre.
- HABILIDADES DE GESTIÓN, PERSONALES Y SOCIALES
- Realizar el trabajo bajo la perspectiva de orientación al cliente.
- Colaborar y participar activamente con el equipo de trabajo.
- Mostrar una actitud de dedicación y motivación en el trabajo.
- Demostrar amabilidad, educación, respeto, cordialidad y actitud conciliadora.
- Tener iniciativa personal en el trabajo.
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