Especialidad formativa
Psicología de ventas en pequeños establecimientos comerciales
Qué aprenderás
Mejorar la interacción y efectividad en el proceso de venta mediante el análisis de roles y comportamientos, la aplicación de principios psicológicos, técnicas de comunicación y estrategias de venta personalizadas.
Contenido del curso
01
Roles y comportamientos en la compraventa
- OBJETIVO
- Analizar los roles y comportamientos de vendedores/as y compradores/as para mejorar la interacción y efectividad en el proceso de venta.
- CONOCIMIENTOS/ CAPACIDADES COGNITIVAS Y PRÁCTICAS
- Descripción e interpretación del papel de la persona comercial
- Características del/la comercial exitoso/a
- Ética y profesionalismo en ventas
- Adaptación a diferentes tipos de clientes
- Descripción e interpretación de la figura de la persona compradora
- Tipologías de compradores/as
- Factores que influyen en la decisión de compra
- Comportamiento postventa
- Análisis y explicación del proceso de compra y venta
- Etapas del proceso de compra y venta en la negociación comercial
- Ciclo de vida de la clientela
- Estrategias para la fidelización del/la cliente/a
- Identificación y análisis de los factores psicológicos en la venta
- Percepción y atención
- Emociones y su impacto en la compra
- Influencia social y cultural
- Diseño de técnicas de observación y análisis
- Observación del comportamiento del/la cliente/a
- Análisis de patrones de compra
- Uso de herramientas de análisis
- HABILIDADES DE GESTIÓN, PERSONALES Y SOCIALES
- Responsabilidad en la aplicación de estrategias éticas y profesionales en ventas y en la promoción de relaciones comerciales de confianza.
- Curiosidad por explorar factores psicológicos como emociones e influencias sociales y por su impacto en el proceso de compra.
- Implicación con el diseño y aplicación de técnicas de observación y análisis.
02
Psicología aplicada a la venta
- OBJETIVO
- Identificar principios psicológicos para influir positivamente en el proceso de venta y mejorar la relación con el/la cliente/a.
- CONOCIMIENTOS/ CAPACIDADES COGNITIVAS Y PRÁCTICAS
- Conceptualización y análisis de la Teoría del Análisis Transaccional
- Caracterización del análisis transaccional
- Aplicación en ventas
- Interpretación de la acción sobre el otro
- Técnicas de persuasión
- Influencia y manipulación ética
- Estrategias de negociación
- Explicación y aplicación del estudio de la motivación
- Teorías de la motivación
- Identificación de motivaciones del/la cliente/a
- Técnicas para motivar la compra
- Descripción y análisis de la relación comprador-vendedor
- Construcción de relaciones de confianza
- Manejo de conflictos
- Técnicas de cierre de ventas
- Interpretación y aplicación de la psicología del precio
- Percepción del valor
- Estrategias de fijación de precios
- Impacto del precio en la decisión de compra
- HABILIDADES DE GESTIÓN, PERSONALES Y SOCIALES
- Espíritu crítico en la definición y el diseño de estrategias de negociación y cierre.
- Disposición y actitud hacia el autocontrol y manejo del estrés.
- Integración de habilidades para la construcción de relaciones y el manejo de conflictos.
- Compromiso con la aplicación de teorías psicológicas en ventas.
03
Comunicación efectiva en el proceso de compraventa
- OBJETIVO
- Distinguir las diferentes técnicas de comunicación efectiva para mejorar la interacción con la clientela y aumentar las ventas.
- CONOCIMIENTOS/ CAPACIDADES COGNITIVAS Y PRÁCTICAS
- Descripción de nociones básicas de comunicación
- Elementos de la comunicación
- Barreras y facilitadores
- Comunicación verbal y no verbal
- Identificación e interpretación de los principales elementos de la comunicación
- Emisor, receptor y mensaje
- Canales de comunicación
- Feedback y su importancia
- Explicitación y análisis del proceso de la comunicación
- Modelos de comunicación
- Comunicación en el contexto de ventas
- Técnicas para mejorar la comunicación
- Identificación de las dificultades en la comunicación y estrategias para superarlas
- Identificación de barreras en la comunicación
- Estrategias para superar las barreras en la comunicación
- Análisis y diseño de técnicas de comunicación efectiva
- Escucha activa
- Preguntas efectivas
- Comunicación asertiva
- HABILIDADES DE GESTIÓN, PERSONALES Y SOCIALES
- Atención al diseño de técnicas de comunicación efectiva, como la escucha activa y el uso de preguntas claras y estructuradas.
- Compromiso con la implementación de la comunicación asertiva.
- Rigor en el análisis de los elementos fundamentales de la comunicación, asegurando una interacción efectiva y fluida.
04
Técnicas de venta
- OBJETIVO
- Implementar técnicas de venta efectivas para diferentes contextos y tipos de productos.
- CONOCIMIENTOS/ CAPACIDADES COGNITIVAS Y PRÁCTICAS
- Análisis y diseño de técnicas de venta en tienda
- Técnicas de merchandising
- Merchandising y productos sostenibles en el proceso de venta
- Organización del espacio de venta
- Atención a la clientela en tienda
- Análisis y diseño de técnicas de venta en ferias y exposiciones
- Preparación y planificación
- Técnicas de presentación
- Seguimiento post-evento
- Análisis y diseño de técnicas de venta de productos de consumo inmediato
- Estrategias para productos de alta rotación
- Técnicas de promoción
- Gestión de inventarios
- Análisis y diseño de técnicas de venta de productos de consumo duradero
- Estrategias para productos de larga duración
- Técnicas de demostración
- Servicio postventa
- Análisis y diseño de técnicas de venta online
- Estrategias de e-commerce
- Marketing digital
- Atención a la clientela online
- HABILIDADES DE GESTIÓN, PERSONALES Y SOCIALES
- Compromiso con la planificación y ejecución de estrategias de venta.
- Disposición y actitud adaptativa y flexible.
- Hábito de persuasión respetuosa.
05
Comprensión de los productos y de la clientela en la estrategia de venta
- OBJETIVO
- Comparar, distinguir y analizar el producto y la clientela para personalizar y mejorar las estrategias de venta.
- CONOCIMIENTOS/ CAPACIDADES COGNITIVAS Y PRÁCTICAS
- Análisis y conocimiento del producto
- Características y beneficios
- Ciclo de vida del producto
- Innovación y desarrollo de productos
- Productos ecológicos en la estrategia de ventas
- Análisis y conocimiento del mercado
- Segmentación de mercado
- Posicionamiento del producto
- Análisis de la competencia
- Análisis y conocimiento del/la cliente/a
- Perfil del/la cliente/a ideal
- Comportamiento del público consumidor
- Técnicas de segmentación
- Descripción y aplicación de estudios cuantitativos y cualitativos
- Métodos de investigación de mercado
- Análisis de datos
- Interpretación de resultados
- Análisis, definición y adaptación de la estrategia de venta
- Personalización de la oferta
- Técnicas de upselling y cross-selling
- Evaluación y ajuste de estrategias
- HABILIDADES DE GESTIÓN, PERSONALES Y SOCIALES
- Interés por el análisis y la segmentación del mercado.
- Integración de habilidades para el análisis crítico.
- Disposición y actitud adaptativas a diferentes perfiles de cliente.
06
Marco jurídico y normativa comunitaria en el proceso de venta
- OBJETIVO
- Analizar y aplicar la normativa contractual y comunitaria de compraventa, garantizando la protección de las personas compradoras, la resolución de conflictos y la fijación ética de precios, fomentando prácticas comerciales justas y responsables.
- CONOCIMIENTOS/ CAPACIDADES COGNITIVAS Y PRÁCTICAS
- Descripción y análisis del contrato de compraventa
- Elementos del contrato
- Derechos y obligaciones de las partes
- Resolución de conflictos
- Delimitación y aplicación de la responsabilidad contractual
- Responsabilidad del/la vendedor/a
- Garantías y devoluciones
- Protección del público consumidor
- Análisis de la normativa de protección de la persona compradora
- Leyes de protección del público consumidor
- Derechos de la persona compradora
- Procedimientos de reclamación
- Análisis y aplicación de la reglamentación en materia de precios
- Fijación de precios
- Prácticas discriminatorias
- Competencia desleal
- Descripción y análisis de la Normativa Comunitaria aplicable a la venta
- Directivas europeas
- Armonización legislativa
- Impacto en la venta
- HABILIDADES DE GESTIÓN, PERSONALES Y SOCIALES
- Rigor para el cumplimiento normativo y la gestión de riesgos.
- Disposición y actitud ética y responsable.
- Integración de habilidades de comunicación de términos legales al cliente.
Especialidad formativa