Negociación comercial básica

Negociación comercial básica

• OBJETIVO
• Gestionar los procesos de negociación comercial de forma estructurada y aplicando técnicas efectivas de comunicación.
• CONOCIMIENTOS/ CAPACIDADES COGNITIVAS Y PRÁCTICAS
• Descripción del marco de referencia de la negociación comercial
• Concepto de negociación comercial y diferencias entre vender y negociar
• Elementos de la negociación y el protocolo de la negociación
• Tipos de terreno en la negociación: propio, contrario y neutral
• Incorporación de criterios de sostenibilidad en la negociación comercial: priorización de acuerdos que consideren prácticas sostenibles
• Análisis y mejora de la comunicación en la negociación
• Comunicación verbal: técnicas y estrategias
• Comunicación no verbal: interpretación y uso
• Principios de la negociación: plantear el caso, conocer el poder y conocer la otra parte
• Descripción del proceso y diseño de estrategias de negociación comercial
• Fases de la negociación: preparación, diseño y discusión
• Estrategias de negociación: señales, propuestas, intercambios y concesiones
• Cierre y post-negociación: argumentos, bloqueos, objeciones y cierre
• HABILIDADES DE GESTIÓN, PERSONALES Y SOCIALES
• Interés por recopilar, analizar y utilizar información relevante durante la negociación para tomar decisiones informadas y estratégicas.
• Disposición y actitud hacia el desarrollo de la autoconfianza para presentar argumentos de manera convincente y autocontrol para manejar situaciones de presión durante la negociación.
• Actitud de mejora continua para entender y considerar las perspectivas y necesidades de la otra parte, facilitando acuerdos mutuamente beneficiosos.