Negociación y cierre eficaz de ventas

Venta o ayuda en la compra

• OBJETIVO
• Describir el funcionamiento de una venta consultiva efectiva y productiva
• CONOCIMIENTOS / CAPACIDADES COGNITIVAS Y PRÁCTICAS
• Explicación de una venta consultiva
• Fases de la venta
• El rol de la persona vendedora
• Consultora especialista
• HABILIDADES DE GESTIÓN, PERSONALES Y SOCIALES
• Predisposición para aplicar técnicas de marketing en el proceso de venta.
• Implicación en la gestión de conflictos en relación con el proceso de venta.

La negociación

• OBJETIVO
• Indicar técnicas para el desarrollo de una negociación productiva.
• CONOCIMIENTOS / CAPACIDADES COGNITIVAS Y PRÁCTICAS
• Clasificación de los tipos de negociación.
• Negociación competitiva vs. Cooperativa.
• Negociador situacional.
• Identificación de la escucha.
• Escucha activa.
• Conducta adecuada para una buena comunicación.
• Feedback.
• Lenguaje no verbal.
• Aplicación de la preparación y destreza.
• Preparación previa.
• Posicionamiento, roles e intereses.
• Cartas para esta negociación.
• Propuestas y plan B.
• MAPAN (Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado)
• HABILIDADES DE GESTIÓN, PERSONALES Y SOCIALES
• Curiosidad por entender y usar herramientas de negociación.
• Interés por la psicología de cliente y atención a los mecanismos adecuados para una efectiva y correcta comunicación con el cliente.

El cierre de la venta

• OBJETIVO
• Gestionar un cierre adecuado en el momento oportuno para hacerlo.
• CONOCIMIENTOS / CAPACIDADES COGNITIVAS Y PRÁCTICAS
• Identificación del momento adecuado y formas del cierre de la venta
• Señales de cierre
• Tipos de cierre
• Clasificación de las objeciones
• Ayuda a la superación de dudas
• Preparación previa
• Resumen de la propuesta final
• Presentar la solución
• Características vs Beneficios
• Cerrar en OK y en KO
• Acciones posteriores al cierre
• HABILIDADES DE GESTIÓN, PERSONALES Y SOCIALES
• Adquisición de las habilidades de estrategia y planificación para realizar, correctamente, el proceso de cierre de venta