Especialidad formativa
Técnicas de negociación
Tipo de acción formativa: Especialidades formativas del SEPE_x005F_x000D_
Formato: Curso SCORM en formato licencia_x005F_x000D_
Título: Técnicas de negociación_x005F_x000D_
Código: ADGD257PO_x005F_x000D_
Duración: 60 horas_x005F_x000D_
Familia profesional: Administración y gestión_x005F_x000D_
Disponibilidad: Curso en desarrollo para las convocatorias de 2021_x005F_x000D_
Convocatoria: Convocatoria Navarra 2022
Qué aprenderás
Identificar y aplicar los conceptos, acciones, comportamientos y principios fundamentales de la negociación y llevar a cabo las diferentes fases de una negociación de forma eficaz.
Contenido del curso
01
SITUACIONES, CONDUCTA Y MANIOBRAS EN LA NEGOCIACIÓN
- Introducción
- Antecedentes o conceptos de negociación
- La negociación desde el punto de vista psicológico
- El espacio de negociación
- Asimilación y explicación de los principales agentes que intervienen en una negociación
- Acciones posibles de Negociación
- El origen del conflicto
- La actitud ante el conflicto
- Cómo actuar en caso de conflicto
- Las disputas
- Tratamiento de las disputas
- Negociación entre productividad y mejora del servicio.
- Motivación para el cambio
- Los conflictos jurídicos: los pleitos
- Plan estratégico de negociación
- El Comportamiento en la Negociación
- Actitudes y posturas positivas
- El principio de Dar/Recibir
- Cómo influenciar a la otra parte
- Motivar
- Condicionar
- Manipular
- Descripción del principio Dar-Recibir
- Definición de roles dentro del proceso de negociación.
- La Persuasión
- La introducción
- La coacción
- La incitación
- La instrucción
- La persuasión
- Los Diez Principios Fundamentales de la Negociación
- Intentar evitar la negociación
- Estar preparados
- Que la otra parte sea la que haga el trabajo
- Utilicemos nuestra fuerza, al principio, con suavidad
- Que compitan ellos
- Dejémonos cierto margen de maniobra
- Mantengamos nuestra integridad y credibilidad
- Escuchemos en vez de hablar
- Mantengámonos en contacto con sus expectativas
- Que se familiaricen con nuestras grandes ideas
02
FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN
- Análisis de las Fases de Negociación
- Paso 1: Conocerse
- Paso 2: Identificar objetivos y necesidades
- Paso 3: Inicio del proceso
- Paso 4: Posicionamiento y expresiones de desacuerdo
- Paso 5: Reevaluación y concesión
- Paso 6: Acuerdo de principio
- Herramientas: Negociando el Precio
- Introducción
- Presentación del precio
- Cuando nos presenten el precio
- El sentido de la oportunidad
- Cómo tratar las objeciones al precio
- Presentación práctica de un precio
- Descripción del tratamiento de las diferentes objeciones
- Presentación de caso práctico real de actuación ante soborno
- Herramientas: El Proceso de Negociación (I)
- Prenegociación: consejos para el negociador
- Posicionamiento
- Argumentación
- Herramientas: El Proceso de Negociación (II)
- Cesión/prueba
- Acuerdo
- Seguimiento
- La PNL
03
TÁCTICAS Y CONTRATÁCTICAS
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