Especialidad formativa

Técnicas de venta personal y negociación comercial básica

COMT0066 60 h

Qué aprenderás

Gestionar de manera efectiva el proceso de venta, desde el primer contacto hasta el cierre y el seguimiento posventa, aplicando técnicas de negociación, demostración de productos y estrategias de cierre que optimicen los resultados comerciales.

Contenido del curso

Caracterización de la venta personal

OBJETIVO
Analizar las características de la venta personal, identificando las cualidades necesarias en el personal vendedor y desarrollando técnicas para la preparación, organización y priorización de visitas comerciales con un enfoque ético y eficaz.
CONOCIMIENTOS/ CAPACIDADES COGNITIVAS Y PRÁCTICAS
Identificación y análisis de los fundamentos de la venta personal
La venta y la comunicación empresarial
Importancia de la venta personal en el contexto empresarial
Diferencias entre venta personal y otros tipos de venta
Identificación y descripción de las cualidades del/la vendedor/a
Conocer su estilo de venta (autodiagnóstico)
Habilidades y actitudes del/la vendedor/a exitoso
Ética y responsabilidad en la venta
Diseño y formulación de técnicas de preparación de la venta
Investigación y recopilación de información del/la cliente/a
Establecimiento de objetivos de venta
Organización y priorización de visitas comerciales
HABILIDADES DE GESTIÓN, PERSONALES Y SOCIALES
Atención para autodiagnosticar el estilo de venta, promoviendo la mejora continua y el ajuste a las necesidades del mercado.
Responsabilidad en el desarrollo de habilidades y actitudes éticas en la venta, asegurando un enfoque profesional y responsable.
Integración y mejora de habilidades para la comunicación efectiva y ética en la venta.

Desarrollo del proceso de venta

OBJETIVO
Identificar habilidades para gestionar eficazmente cada etapa del proceso de venta, desde el primer contacto hasta la demostración del producto.
CONOCIMIENTOS/ CAPACIDADES COGNITIVAS Y PRÁCTICAS
Análisis y diseño del primer contacto con el/la cliente/a
Generar el deseo y la confianza en el primer contacto
Cómo incorporar el compromiso ambiental en el discurso con el/la cliente/a
Técnicas para suscitar el interés del/la cliente/a
Estrategias para mantener la atención del/la cliente/a
Identificación de las necesidades del/la cliente/a
Técnicas de escucha activa
Preguntas adecuadas para descubrir necesidades
Reformulación y toma de notas
Diseño de estrategias para la demostración del producto o servicio
Presentación de beneficios y características del producto o servicio
Argumentación y manejo de objeciones
Evaluación de la aceptación del/la cliente/a
HABILIDADES DE GESTIÓN, PERSONALES Y SOCIALES
Implicación en la presentación de beneficios y características del producto o servicio
Curiosidad por explorar estrategias para mantener la atención del/la cliente/a.

Cierre de venta y seguimiento

OBJETIVO
Identificar el momento adecuado para cerrar una venta y utilizar técnicas de cierre efectivas, además de gestionar el seguimiento posventa.
CONOCIMIENTOS/ CAPACIDADES COGNITIVAS Y PRÁCTICAS
Análisis y aplicación de técnicas de cierre de venta
Identificación de señales de compra ("semáforos verdes")
Técnicas de cierre de venta
Traducción de compromisos en planes de acción
Diseño, formulación y manejo de objeciones finales
Identificación de las objeciones comunes
Estrategias para responder con tacto
Preguntas de control para asegurar la venta
Análisis y aplicación de técnicas de seguimiento y fidelización del/la cliente/a
Importancia del seguimiento posventa
Técnicas para mantener la relación con el/la cliente/a
Identificación de nuevas oportunidades de venta
HABILIDADES DE GESTIÓN, PERSONALES Y SOCIALES
Rigor en la identificación de señales de compra durante el proceso comercial, asegurando un cierre efectivo y oportuno.
Implicación en el diseño y aplicación de técnicas de seguimiento posventa
Curiosidad por identificar nuevas oportunidades de venta a través del análisis del seguimiento comercial, optimizando la satisfacción del/la cliente/a.

Negociación comercial efectiva

OBJETIVO
Negociar de manera efectiva, aplicando estrategias y tácticas adecuadas.
CONOCIMIENTOS/ CAPACIDADES COGNITIVAS Y PRÁCTICAS
Identificación y análisis de los fundamentos de la negociación
Conceptos básicos de la negociación
Características y tipos de negociaciones
Cómo la inclusión de criterios medioambientales puede incluir en negociaciones colaborativas
Factores que influyen en las negociaciones
Diseño y gestión del proceso de negociación
Estudio del/la cliente/a y fijación de objetivos
Estrategias y tácticas de negociación
Estrategias de negociación en la que se promuevan productos o servicios sostenibles
Documentación y factores colaterales
Diseño y formulación de técnicas para el desarrollo de la negociación
Técnicas para iniciar la negociación
Manejo de conflictos y concesiones
Cierre de la negociación y acuerdos finales
HABILIDADES DE GESTIÓN, PERSONALES Y SOCIALES
Interés por la planificación y ejecución de estrategias de negociación.
Desarrollo de la confianza y la asertividad.
Mejora del manejo de conflictos y la construcción de acuerdos.
Asimilación de competencias en la aplicación de tácticas y estrategias de negociación.