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Contenidos de la especialidad formativa
Objetivo. Comprender las fases de proceso de ventas y los factores psicológicos, para lograr el cierre de la misma.
Tipos de ventas en el comercio, principales características:
Venta minorista venta mayorista
Venta personal
Venta telefónica
Venta online
Venta por correo
Venta por máquinas automáticas o vending
Tipología de clientes:
Cliente afable, amistoso, locuaz, comunicativo
Cliente agresivo, altivo, dominante, arrogante
Cliente inseguro, desconfiado, indeciso
Cliente callado, reservado, tímido
Convertir a tu cliente en prescriptor
Fases del proceso de venta en el comercio y factores psicológicos asociados:
Prospección: organización y planificación
Acercamiento: determinación de necesidades, toma de contacto con el cliente Análisis de la teoría de necesidades de Maslow Teoría del Análisis Transaccional
Negociación: entrevista, argumentación y tratamiento de objeciones
Cierre de ventas. Técnicas aplicadas atendiendo a la psicología el comprador
Servicio post-venta
Objetivo. Analizar los aspectos actitudinales y aptitudinales así como los conocimientos técnicos que capacitan a un buen vendedor en el comercio.
Aptitudes de un buen vendedor:
Capacidades y competencias
Conocimientos del vendedor
Técnicas de comunicación
Actitud de un buen vendedor
Inteligencia emocional
Factores de motivación
Cómo influir en el cliente
Objetivo. Aplicar técnicas para la resolución de conflictos en el proceso de ventas en el comercio.
Destrezas en la resolución de conflictos:
Escucha activa y empatía
Recogida de información sobre el conflicto: análisis del conflicto
Perspectiva ganar-ganar
Respuesta creativa: problemas o retos
Asertividad apropiada
Manejo de emociones
Desarrollo de opciones
Negociación
Disposición para resolver
